荣旺瓷砖小课堂 |当顾客对价格有异议的时候,你该怎么办?-佛山市荣旺高陶瓷有限公司
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荣旺瓷砖小课堂 |当顾客对价格有异议的时候,你该怎么办?

2019-10-21

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1、隔壁XX牌子的东西跟你们比,各方面都差不多,但价格要便宜得多。
错误应对:
1)是吗?东西不一样!
2)不是一个档次的,我们的质量好多了。
3)差别不大,就那么几十块钱。
4)您不能只看价格,还要看材质和做工呀!
应对策略:
研究表明,顾客的消费潜力可以激发其购买预算的150%。顾客越是将我们与竞争对手相提并论,越是导购表现自己的专业、赢得顾客信赖的关键时刻。此时导购要注意两点:首先,不要贬低竞争对手。其次,导购处理顾客议异的形式比内容重要。外理异议时,一定要让顾客感到导购人员训练有素,从容不迫。
话术模板:
导购:王先生,您真细心,观察得这么仔细。上午也有个顾客也提到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西。王先生,您也知道,设计、工艺、质量与售后等都会影响到最后的价格。我们品牌的特点……(强调我们产品的差异性优势)。来,您体验下就明白了(做实验,产品对比)。
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2、东西我喜欢,我也来了好几次了,你再便宜点我就买了。
错误应对:
1)真没办法,如果可以早就给您便宜了。
2)我也诚心卖,但这个价格真的不行。
3)我知道,但这是公司规定,我也没办法。
应对策略:
回头客是最有现实成交价值的顾客。回头客的购买率在70%左右。具体而言,首先一定要给顾客留住面子,因为回头的顾客一般会觉得有点不好意思,并且心理上会有一些焦虑,所以导购应该更真诚地与顾客沟通,同时将货品的利益点突显给顾客,用略带兴奋的语调推动顾客立即做出购买决定。对于一些有讨价习惯的顾客,我们也可在自己的权限内适当给予让步。
话术模板:
导购:是啊王姐,您上礼拜也来过,这款产品确实很适合您,我看得出来您也是真心喜欢,但价格上真的让我为难了。这样吧,王姐,折扣上我确实满足不了您,您来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一样非常实用的小礼物,您看这样成吗?(不等回答立即去拿赠品,只要顾客默认赠品即可成交)
注:让步有策略,坚守后再灵活让步,让顾客珍惜。

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